私がよく受ける相談の１つに「価格」の問題があります。特に「情報商材」という商品事態、世間の浸透率の低さもあり、明確な基準もないので値決めに困る人が多いようです。中には、特に深く考えもせず、適当に似たような商品と同じような価格に設定してしまう人も多いですが、私はこれは極めて危険な行為だと警鐘を鳴らしておきます。「値決め」一つで、あなたの収入額が２倍、３倍変化するのも珍しくなく、さらに毎日の幸福度にも大きな影響を及ぼすからです。そこで今回は、理解があやふやな人が多い「値決め」について、要点をお伝えしていこうと思います。
まず、大原則として覚えておいてほしいのは、「安易に値下げするな」ということです。これは一度言ったくらいじゃ伝わらないことも多いのですが、本当に大事なことなので、今すぐ１０回、頭の中で唱えてからこの先をお読みください。
特に日本人は欧米人などに比べてセルフイメージが低く、批判されることを恐れて高価格帯に設定できない人が多いようです。「価格は安ければ安いほうがいい」という暗黙の風潮から、「あまり高い価格にしたら叩かれる」と考えるわけです。あるいは自分の商品に自信が持てず、そこまでの価値を感じることができずに、とてつもなく安売りしてしまう人も少なくありません。
しかし、少し考えてみれば分かりますが、価格を安く設定することによる弊害は多々あります。まず、商品１つあたりの利益が少なくなるため、ある程度稼ごうと思ったら大量にさばかなければいけません。月収３０万円を達成するために、５万円の商品ならたった６人に売るだけで達成しますが、１万円に設定したら３０人に売らなければいけません。単純計算で５倍集客しなければならないということですが、その集客にかかるコストはバカになりません。
無料で集めるにしても膨大な時間と労力がかかりますし、広告を打つとなったら、時間や労力こそかかりませんが費用が発生するので利益は減ります。自由になるために始めた情報販売ビジネスで、朝から晩まで働く「不自由な生活」を強いられたら、本末転倒です。
基本的に「安売り」戦略というのは、資金や人手などが潤沢にある大手企業が取るべき戦略です。チェーンの激安居酒屋や１００円ショップなどはその典型ですね。あれは規模の大きさを活かした経費の削減(これをスケールメリットと言います)ができるからこその「低価格戦略」なのです。間違っても、人手も資金力も大手の足元にも及ばない中小零細企業、個人事業主が取っていい戦略ではありません。もちろん、趣味でやってるのでスズメの涙程度にしか稼げなくても構わない、というなら話は別ですが、、、
そして、これは大きく勘違いしている人が多いのですが、「価格は安いほど喜ばれる」という認識は必ず改めましょう。もしそれが事実なら、世の中にブランド物なんて存在するはずがありません。なぜ２０００円や３０００円のカバンには目もくれず、よく考えればビニール製の入れ物でしかないエルメスやヴィトンのカバンを生活費を切り詰めてまで買おうとする人がいるのはなぜなのか？なぜCASIOの１００倍以上の値段がするのに、性能はCASIOにはるかに劣るロレックスの時計が、世界中でバカ売れするのか？「安いほどいい」という論理は、この理由を説明できません。
確かに、「大阪のオバちゃん」的な「安さ第一！安ければ安い方がいい！」という価値観の人も世の中には存在します。そういった人たちは、エルメスやロレックスの時計なんかよりも、実用的な安い商品に飛びつくでしょう。しかし同時に、世の中には「それなりに高いものがいい、安いものは信用できない」という人がいることも知っておかなければなりません。仮に都心の一等地にあり、日当たり良好、眺望も最高のマンションが「家賃３万円」とかで販売されていたら、「ワケあり物件」なんじゃないかと疑いますよね？
これは以前、日本を代表する某ドーナツチェーンが、ドーナツの価格の大幅値下げキャンペーンを行った時のことです。確かに値下げキャンペーンにより、一時期遠のいていた客足は増えました。しかし、当然企業としての利益率は下がり、さらに消費者も値下げ後の価格に慣れていき、値下げした時にしか売れなくなる、という事態に早晩陥りました。経営状態の悪化が日に日にはっきりしていく中、ついに耐えきれなくなり、そのドーナツチェーン店は値上げを断行します。すると、想像以上に顧客からは冷ややかな目で見られ、客足は大きく減少し、これを書いている現在も、そのチェーン店は厳しい経営状況のままのようです。
何が言いたいかと言うと、消費者は「１０円値下げ」よりも「１０円値上げ」に対して、はるかにシビアだということです。同じ値段に戻しただけなのに、消費者は「あそこは高くなったからもう行かない」と感じるのです。これは販売心理学では常識なのでご存知だと思いますが、人は理屈ではなく感情で購買を決定します。理屈では元に戻っただけだとしても、感情的に「高くなった」と感じれば、人は財布の紐がキツくなることは覚えておきましょう。
では、安易に高く設定すればいいかと言えば、そんな単純な話ではありません。私が言いたいのは「値下げはバカでもできるが、値上げはとても難しい」ということです。そして、仮に高価格に設定したとしても、オンライン上での情報販売の場合、リスクは何もありません。オフラインの店舗などの場合、閑古鳥が鳴いていたらはっきりとバレてしまいますが、オンライン販売の場合、仮に全く売れなかったとしても、それは本人以外誰も分かりません。
だとしたら、「まずは強気に価格を設定する」としても、何も問題はありません。それで全く売れなければ、商品内容を改善する、セールスレターを改善する、集客を工夫するなど手を打てばいいのです。「値下げ」というのは、それら全てを実践した上での「最終手段」だと心得ましょう。安易な「値下げ」や「安売り」は、消費者に全く喜ばれないどころか、自分の首も絞めることになると肝に銘じておいてください。
